Close

NASM™ SELLING INTRO - 18.06.2018 Gdańsk

Techniki sprzedaży nieagresywnej

Opis szkolenia
  • Jak sprzedawać więcej, szybciej, drożej?
  • Jak pozyskiwać nowych klientów nie tracąc obecnych?
  • Jak znacząco i trwale wyróżnić się na tle konkurencji?

Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte  na grupie 150 dużych przedsiębiorstw, wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec dostawcy jest to, by był on partnerem ich biznesu. By ich wzajemne relacje były trwałe oraz nacechowane zaufaniem.  W sprzedaży długofalowej od ceny ważniejsze są: wartość jaką globalnie przedstawia dla  klienta produkt lub usługa oraz relacja jaka łączy dostawcę z klientem. Zarówno na poziomie firm, jak i poszczególnych, zaangażowanych osób. Program warsztatów kładzie nacisk na długofalowe  budowanie relacji w oparciu zasady sprzedaży nieagresywnej. Do najważniejszych, prezentowanych podczas warsztatów technik należą: coaching klienta, agregowanie wartości metodą SPIN, techniki pokonywania obiekcji – AIKIDO, PIWO, język wątpliwości, zamykanie przez agregowanie korzyści.

Korzyści dla uczestnika
  • Nauka zasad sprzedaży nieagresywnej metodą NASM™ (Non-Aggressive Selling Model)
  • Nauka efektywnego zarządzania procesem sprzedaży własnej w sales pipe line
  • Poznanie nowoczesnych metod i narzędzi prospectingu
  • Poznanie różnic indywidualnych klientów, nauka klasyfikowania na 4 typy i ich rozpoznawania
  • Poznanie 12 podtypów behawioralnych klientów i najskuteczniejszych technik pracy z nimi
  • Nauka badania potrzeb poprzez coaching klienta i słuchanie kontekstowe
  • Wzmocnienie świadomości wagi zaangażowania, proaktywności i wiarygodność
  • Nauka skutecznych metod prezentowania oferty w oparciu o USP, język korzyści i storytelling
  • Nauka skutecznych technik unikania i pokonywania obiekcji, SPIN, PIWO, aikido
  • Zdefiniowanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży
Korzyści dla organizacji
  • Wzrost przychodów dzięki zwiększonej sprzedaży
  • Wzrost zysków dzięki lepszemu bronieniu ceny
  • Zwiększenie udziału w rynku dzięki wzrostowi umiejętności budowania długofalowych relacji
  • Wzrost motywacji, zaangażowania i satysfakcji sprzedawców

Każdy uczestnik dzięki ćwiczeniom oraz testom poznaje swoje zasoby oraz ograniczenia w obszarze sprzedaży.  Otrzymuje indywidualny feedback, wskazówki od trenera oraz planuje konkretne działania rozwojowe. Praktyczny podręcznik oraz dodatkowe materiały, testy i ćwiczenia, uczestnik może wykorzystać do pracy po szkoleniu.

Program

10:00   10:45   00:45   Nowoczesna sprzedaż nieagresywna

Prezentacja celów i programu szkolenia. Cele indywidualne. Autoanaliza kompetencji sprzedażowych. Proces sprzedaży nieagresywnej vs sprzedaż agresywna.

10:45   11:30    00:45   Zarządzanie sprzedażą własną

Profilowanie i segmentacja klienta docelowego. Skuteczne techniki prospectingowe. Technika ręki na klamce – wykorzystanie efektu ekspozycji. Efektywne zarządzanie zadaniami w procesie sprzedaży.

11:30    11:45    00:15   Przerwa kawowa

11:45    12:30   00:45   Zarządzanie relacją z klientem

Techniki otwierające i budujące relację. Wykorzystanie reguły lubienia w sprzedaży. Indywidualne różnice, a budowanie relacji sprzedażowej. 4 typy klientów. Komunikacja z różnymi typami klientów.

12:30   13:15    00:45   Agregowanie wartości w rozmowie  handlowej

Bilans zysków i strat, a decyzja klienta. Pytania badające potrzeby. Pytania odkrywające. Tworzenie lejków pytań opartych o problem klienta. Tworzenie lejków pytań opartych o cel klienta. Przygotowanie własnego lejka.

13:15    15:00   00:45   Przerwa obiadowa

15:00   15:45   00:45   Prezentowanie rozwiązań

Rola korzyści cech i zalet w sprzedaży na dużą skalę. Prezentowanie unikalnej propozycji sprzedaży. 

15:45   16:30   00:45   Pokonywanie obiekcji i zamykanie 

Techniki reagowania na obiekcję – PIWO, Język wątpliwości w odniesieniu do oferty konkurencji. Nieagresywne techniki i zasady zamykania. Zamykanie probabilistyczne. Zamykanie agregowaniem korzyści.

16:30   17:00   00:30   Podsumowanie

Sesja pytań. Post test. Rozdanie certyfikatów. Ustalenie zadań follow-up.

Szkolenie prowadzi Marcin Sebastian Rogowski, jeden z czołowych ekspertów sprzedaży nieagresywnej w Polsce. Posiada 20 letnie, poparte licznymi sukcesami doświadczenie w negocjacjach i sprzedaży. Występuje na najważniejszych konferencjach i seminariach sprzedażowych w Polsce. Jest stałym felietonistą Nowej Sprzedaży i World Class Business Magazine. Pisze dla Onetu, Forbes, Personel i Zarządzanie. 

W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label.  Od 2010 roku prowadzi warsztaty, szkolenia i konferencje dla managerów, kupców i sprzedawców czołowych korporacji. Spędza na salach szkoleniowych około tysiąca godzin rocznie. Występuje z czołówką polskich i zachodnich mówców na najważniejszych konferencjach branżowych, m. in.: Efektywna Sprzedaż z Richardem Denny, Konferencja Szefów Sprzedaży, Trendy Sprzedaży Pulsu Biznesu, Efektywne Przywództwo, Boss Festiwal, Psychologia Nowoczesnej Sprzedaży z Robertem Cialdinim

Do jego stałych klientów należą między innymi: Astra Zeneca, Play, Grupa Nowy Styl, RR Donnelley Europe, ORBIS S.A., Grupa ACCOR, SPS Handel S.A., MCKB, Bramy Wiśniowski, Selena S.A., Danfoss Poland, Grupa LOTOS, Kopalnia Soli Wieliczka S.A., PK Components, Adampol S.A., Hussar Gruppa S.A., Sheraton Hotels, Brytyjsko – Polska Izba Handlowa,  9livesdata Poland, JBB,  Integer S.A., Best Western Hotels, Sofitel Hotels, Mercure Hotels, Nidec Motors, Carrefour, Makro, Polpharma, Kinnarps, Wilson & Brown, Klepierre Poland, Polar Logistics, Bireta, Duka Shops, Aluprof S.A., Nord Logistic, Burger King, Stena Line, Mieszko, Elmontaż, Van Dalhen, BZK, Antal International, Hempel Paints, Hilton Hotels, Kompania Piwowarska, Novotel Hotels, Werner Kenkel, Johnson & Johnson.

Inwestycja

Inwestycja to 590 zł + VAT 23%.  Szkolenie ma charakter warsztatowy. O przyjęciu decyduje kolejność wpłat. 

W cenie:

  • Prowadzenie przez jednego z czołowych ekspertów negocjacji i sprzedaży w Polsce
  • Indywidualna analiza kompetencji negocjacyjnych na podstawie testu
  • Praca z udziałem trenera nad indywidualną strategią negocjacyjną 
  • Materiały szkoleniowe z praktycznymi technikami 
  • Napoje, przekąski
  • Certyfikat w jęz. angielskim
  • 20% rabatu na inne szkolenia ASC

Szkolenie polecamy:

  • Sprzedawcom, szczególnie działającym w segmencie B2B
  • Sprzedawcom pragnącym poprawić swoje relacje ze stałymi klientami
  • Osobom dopiero wdrażającym się w rolę sprzedawcy
  • Pośrednikom występującym w roli sprzedawcy
  • Przedsiębiorcom prowadzącym sprzedaż samodzielnie lub bezpośrednio nadzorującym sprzedawców
16 MIEJSC DOSTĘPNYCH - REZERWUJ TERAZ

Przydatne linki

Poniżej znajdziesz broszurę, terminarz najbliższych szkoleń, formularz zgłoszeniowy i link do szybkiej płatności.