Zamknij

NASM™ SELLING INTENSIVE

Czołowe warsztaty sprzedaży relacyjnej

Opis szkolenia

Jakie techniki sprzedaży sprawdzają się w nowych czasach?
Jak sprzedawać szybciej, więcej, drożej nie tracąc relacji?
Jak radzić sobie z manipulacjami kupców, jak przełamywać impas w rozmowach?

Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw, wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec dostawców nie jest najniższa cena czy najkorzystniejsze warunki. Klienci chcą by sprzedawcy rozumieli ich biznes, a ich wzajemne relacje były trwałe i nacechowane zaufaniem. Z tej perspektywy okazuje się, że w sprzedaży długofalowej od ceny ważniejsze są: wartość jaką realnie przedstawia produkt lub usługa oraz relacja jaka łączy dostawcę z klientem. I to zarówno na poziomie organizacji, jak i poszczególnych, zaangażowanych w transakcję osób. Program warsztatów NASMTM Selling Intensive kładzie nacisk na długofalowe budowanie sprzedaży w oparciu o zasady sprzedaży nieagresywnej. Do najważniejszych, prezentowanych podczas warsztatów technik należą: coaching klienta, słuchanie kontekstowe, metoda SPIN Neila Rackhama, technika storytellingu, technika negatywnego odwracania. Ważnym elementem programu jest nauka skutecznego radzenia sobie z manipulacjami kupców i wprowadzenie do warsztatu profesjonalnego negocjatora. Program warsztatów jest uniwersalny, z uwagi na prezentowane treści przydadzą się one przede wszystkim:

  • Sprzedawcom, szczególnie operującym  w segmencie B2B
  • Sprzedawcom pragnącym poprawić swoje relacje ze stałymi klientami
  • Osobom dopiero wdrażającym się w rolę sprzedawcy
  • Pośrednikom występującym w roli sprzedawcy
  • Przedsiębiorcom prowadzącym sprzedaż samodzielnie lub bezpośrednio nadzorującym sprzedawców
  • Kupcom pragnącym poznać techniki sprzedaży
  • Pracownikom działu obsługi klienta prowadzącym sprzedaż
  • Osobom prowadzącym dosprzedaż – up-selling i cross-selling
  • Osobom pragnącym poznać skuteczne metody i techniki sprzedaży
  • Osobom, które poczytywane są za zbyt nachalne w sprzedaży
Korzyści

Dla organizacji szkolenie działu sprzedaży to inwestycja przynosząca najszybszy zwrot. Do najważniejszych korzyści jakie osiągnie organizacja po szkoleniu należy:

  • Wzrost przychodów dzięki zwiększonej sprzedaży.
  • Wzrost zysków dzięki lepszemu bronieniu ceny.
  • Zwiększenie udziału w rynku dzięki wzrostowi umiejętności budowania długofalowych relacji.
  • Wzrost motywacji, zaangażowania i satysfakcji sprzedawców.

Dla uczestnika szkolenie NASM™ Selling Intensive niesie wiele korzyści, do których należy:

  • Nauka efektywnego zarządzania procesem sprzedaży własnej w sales pipe line 
  • Poznanie nowoczesnych metod i narzędzi prospectingu
  • Poznanie różnic indywidualnych klientów, nauka klasyfikowania na 4 podstawowe typy i ich rozpoznawania
  • Poznanie 12 podtypów behawioralnych klientów i najskuteczniejszych technik pracy z nimi
  • Nauka badania potrzeb poprzez pytania odkrywające i słuchanie kontekstowe
  • Wzmocnienie świadomości wagi zaangażowania, proaktywności i wiarygodności w procesie budowania długofalowych relacji
  • Nauka skutecznych metod prezentowania oferty w oparciu o USP , dźwignie i język korzyści 
  • Nauka skutecznych technik unikania i pokonywania obiekcji, SPIN, PIWO, aikido
  • Zdefiniowanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży
  • Poznanie  zasad sprzedaży nieagresywnej metodą NASM™ (Non-Aggressive Selling Model)
Program - dzień 1

9:00 – 09:30   Wprowadzenie

  • Prezentacja programu i metodologii szkolenia.
  • Ustalenie indywidualnych celów uczestników.
  • Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu.

9:30 – 10:50   Proces nowoczesnej sprzedaży NASM™

w tym module uczestnik poznaje różnice będące pomiędzy stosowaniem sprzedaży nieagresywnej w stosunku do agresywnej. Jest to powiązane z rozpoznaniem profilu i pozycjonowaniem klienta w połączeniu z efektywnym zarządzaniem własną sprzedażą. Najistotniejsze kwestie:

  • Zasady efektywności w procesie sprzedaży 

  • Zarządzanie sprzedażą własną w sales funel

  • Efekt kuli śniegowej

11:00 – 12:20   Prospecting – techniki pozyskiwania klienta

Uczestnicy poznają metody otwierania rozmowy handlowej dopasowane do indywidualnych temperamentów klienta – jego sposobu komunikacji.  Trener uświadamia uczestnikom wagę przestrzegania generalnych  zasad prospectingu. Najistotniejsze kwestie:

  • Profilowanie i segmentacja klienta docelowego
  • Techniki otwierające (efekt ekspozycji, efekt halo, small talk)

  • Model rozmowy prospectingowej

12:30 – 13:50   Dopasowanie do stylu klienta

W sprzedaży bardzo ważne jest zrozumienie motywacji kupca i dopasowanie się do jego preferencji wynikających z różnic osobowościowych. Najistotniejsze kwestie:

  • Psychologia motywacji w sprzedaży
  • Techniki badania potrzeb (słuchanie kontekstowe, mocne pytania)
  • Trening badania potrzeb

13:50 – 14:30   Lunch

14:30 – 15:50   Techniki ujawniania potrzeb

Moduł poświęcony wewnętrznej i zewnętrznej motywacji do osiągania najlepszych wyników sprzedaży połączonych z technikami badania potrzeb z zastosowaniem w praktyce.

  • Psychologia motywacji w sprzedaży
  • Techniki badania potrzeb (słuchanie kontekstowe, mocne pytania)
  • Trening badania potrzeb

15:50 – 16:00    Podsumowanie 

Program - dzień 2

9:00 – 10:20    Prezentowanie korzyści 

W tym module uczestnicy będą poznawać unikatowe propozycje sprzedaży współtworzone z modeli korzyści potrzeb, cech i zalet na zmieniającym się rynku dzielonym z konkurencją.

  • Istota doświadczenia klienta

  • Twoje Unique Selling Proposition

  • Język korzyści w praktyce

10:30 – 11:50    Agregowanie wartości dla klienta

Moduł przedstawia różne sposoby prowadzenia rozmowy z klientem oparte o zadawnię pytań , eksplorowanie jego potrzeb , definiowanie potencjalnych problemów i celów wspartych edukowaniem klienta. 

  • Tworzenie lejków pytań opartych o problem klienta
  • Tworzenie lejków pytań opartych o cel klienta
  • Edukowanie klienta 

12:00 – 13:20    Techniki pokonywania obiekcji

W prezentowanym module uczestnicy poznają techniki pracy z obiekcjami klienta, uczą się rozumieć i prawidłowo reagować na typowe zastrzeżenia takie jak: „za drogo”, „to nie jest mi potrzebne”, „mam już dobrego dostawcę”. 

  • Technika reagowania na obiekcję PIWO
  • Język wątpliwości w odniesieniu do konkurencji
  • Technika negatywnego odwracania

13:20 – 14:00 Lunch

14:00 – 15:20   Techniki zamykania sprzedaży

W ostatnim module uczestnicy poznają skuteczne  techniki zamykania sprzedaży dopasowane do kontekstu oraz typu Klienta.

  • Technika probabilistyczna 
  • Technika okienka 
  • Technika feedbacku

15:30 – 16:00 Podsumowanie 

  • Sesja pytań i przypadków indywidualnych
  • Post-test w postaci quizu online
  • Indywidualny Plan Rozwojowy

W przypadku szkolenia zamkniętego, powyższy program jest jedynie zarysem proponowanych warsztatów. Po przeprowadzeniu wywiadów i ankiet przed-szkoleniowych trener dedykowany do przeprowadzenia szkolenia przedstawia indywidualnie dopasowany program warsztatów.

Gwarancja jakości

Nasze wieloletnie doświadczenie wskazuje, że uczenie osób dorosłych kompetencji negocjacyjnych nie jest procesem szybkim i łatwym.  Aby zagwarantować  zadowolenie uczestników,  a przede wszystkim trwałą poprawę umiejętności położyliśmy nacisk na jakość programu i prowadzenia. Tę jakość zapewnia kilka istotnych przewag konkurencyjnych:

  • Szkolenie poprzedzone jest badaniem potrzeb i analizą kompetencji każdego uczestnika.
  • Szkolenie prowadzone jest w małych grupach i wg cyklu Kolba.
  • W trakcie szkolenia pracujemy na przypadkach zgłoszonych przez uczestników.
  • Szkolenie jest prowadzone intensywnie, zróżnicowanymi metodami warsztatowymi.
  • Każdy uczestnik otrzymuje 100 stronicowy podręcznik zawierający materiały do dalszej pracy.

Szkolenia z dobrze zaplanowanymi działaniami około-szkoleniowymi wyróżniają się wydłużeniem okresu pozytywnej motywacji oraz większym wzrostem i stabilnością rozwijanych kompetencji. Dzięki systemowemu działaniu każdy uczestnik wspierany jest w procesie zmiany przez okres minimum jednego miesiąca. Co więcej, na życzenie, dział HRM otrzymuje istotne informacje o grupie i poszczególnych uczestnikach szkolenia oraz praktyczne wskazówki co do dalszych działań.

Prowadzenie

Rafał Duczymiński

Praktyk i analityk procesów sprzedażowych . Absolwent Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunku Akademia Przedsiębiorczości dającym szerokie spektrum zarządzania przedsiębiorstwem oraz zasobami,       w tym siłami sprzedaży. Posiada prawie dwudzistoletnie doświadczenie w sprzedaży na stanowisku menedżerskim w czołowej korporacji FMCG w Polsce. Zarządzał zespołem sprzedaży złożonym  z kilkudziesięciu handlowców. Może pochwalić się licznymi sukcesami w obszarze wprowadzania nowych, innowacyjnych produktów, tworzenia nowatorskich scenariuszy rozmów z klientami oraz realizowania ambitnych targetów. Brał udział w wielu projektach związanych z budowaniem i wprowadzaniem na rynek  programów lojalnościowych. Był odpowiedzialny za wprowadzenie nowej platformy systemowej programu do codziennej pracy dla działu sprzedaży dla kilkuset pracowników firmy. Wieloletnia praktyka menedżerska zaowocowała szerokim  wachlarzem doświadczeń , zachowań, praktycznych technik zwiększania sprzedaży na  nieustannie zmieniającym się rynku. W praktyce menedżerskiej stosował ewoluujące metody zarządzania , zasady partnerskie w relacjach z pracownikami i klientami  oraz na bieżąco patrzył w przyszłość chcąc być zawsze o krok przed zmianą.  Zwolennik nieagresywnego, ale pełnego zaangażowania  i kompetencji podejścia do sprzedaży. W wolnym czasie stara się zbierać siły i pomysły oddając się sportom zimowym , turystyce rowerowej, a także fotografii. 

Warunki

W ramach szkolenia otwartego zapewniamy:

  • Materiały szkoleniowe stanowiące kompendium wiedzy 
  • Badanie potrzeb każdego uczestnika 
  • Pracę indywidualną z trenerem – grupa szkoleniowa nie większa niż 16 osób
  • Certyfikat w języku angielskim dla każdego uczestnika oraz suplement
  • Przekąski i napoje w trakcie szkolenia 

W ramach szkolenia zamkniętego dodatkowo:

  • Consulting przed szkoleniem z działem HR
  • Wywiad z managerem prowadzącym zespół
  • Ankietę z każdym uczestnikiem szkolenia 
  • Dopasowanie programu do potrzeb i branży organizacji
  • Pracę na ćwiczeniach zbliżonych do realnych wyzwań uczestników
  • Asystę trenera – 2 tygodnie po szkoleniu
  • Krótki raport po szkoleniu ze wskazaniem dalszych działań
  • Zadowolenie uczestników, średnia z ankiet to zawsze powyżej 4,8 w skali 1 – 5

Inwestycja

  • Udział w szkoleniu otwartym / za uczestnika. 1890 zł + VAT 
  • Szkolenie in  – house, z dedykowanym programem dla grupy do 12 osób (2 dni)   11 800 zł +VAT

Pobierz broszurę PDF

Opinie uczestników

Zanim podejmiesz decyzję przeczytaj jakie korzyści odnieśli uczestnicy szkolenia

Piotr Kciuk, Prezes PK Components

„Jesteśmy w procesie szkoleniowym NASM™ od 2 lat i cieszymy się  bardzo dobrymi efektami biznesowymi”

Krzysztof Chmielowski, Dyr. Regionalny Allianz

„Przekonałem się, że NASM to rewelacyjna metoda pozyskiwania i utrzymywania klientów w branży ubezpieczeniowej”

Monika Biegun, Kopalnia Soli Wieliczka

„Niezwykle przydatne szkolenie, pomogło naszym pracownikom lepiej odpowiadać na potrzeby klientów

Mariusz Jaworski - Dyrektor Handlowy Inpost

„Doskonałe szkolenie z jakiego powinien skorzystać każdy profesjonalny sprzedawca”

Szybka rejestracja

Z uwagi na warsztatowy charakter w każdej edycji wydarzenia bierze udział maksymalnie dwanaście osób. O przyjęciu na warsztaty decyduje kolejność zgłoszeń. Poniżej znajdują się linki do formularzy rejestracyjnych na najbliższe edycje szkolenia.