Badanie przeprowadzone przez Deloitte w 2013 roku na grupie 150 dużych przedsiębiorstw, wskazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec stałego dostawcy jest to, by był on partnerem ich biznesu. By ich wzajemne relacje były trwałe oraz nacechowane zaufaniem. Kolejnym wskazywanym przez respondentów istotnym czynnikiem była elastyczna i sprawna obsługa. Warunki finansowe, w tym cena, zarówno w tym badaniu, jak i wielu innych, przeprowadzanych na całym świecie znajdowały się na czwartym lub piątym miejscu. Tym samym nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać, cenę, sprzedawać najtaniej, czy wspierać się sprzedaż hojnymi promocjami.

W sprzedaży długofalowej najważniejsze są wartość jaką przedstawia dla klienta produkt lub usługa i zaufanie do sprzedawcy. Sprzedaż, która kładzie nacisk na te dwa istotne czynniki nazywamy nieagresywną, a sprzedawcę stosującego zasady i techniki tej sprzedaży z angielskiego „pully” salesperson, w odróżnieniu od „pushy” salesperson.

9:00 – 10:00 Proces nowoczesnej sprzedaży NASM™ – Zasady skutecznego prospectingu. Definiowanie profilu klienta docelowego. Segmentacja. Persony decydentów. Zarządzanie sprzedażą własną w pipeline. Zasada Pareto w sprzedaży. Docieranie do decydenta. Umawianie spotkań. Cold calling.

10:00 – 11:00 Temperamenty klientów i pierwszy kontakt – Test temperamentów. komunikacja z temperamentami klientów. Rozpoznawanie temperamentu na podstawie stroju i zachowania. Dopasowanie w kontakcie telefonicznym i osobistym. Autoprezentacja. Techniki otwierające.

11:00 – 12:00 Coaching klienta – badanie potrzeb – Zasady prowadzenia rozmowy badającej potrzeby. Pytania badające sytuację, problem, implikacje i konieczne działania. Wyjaśnianie zastrzeżeń. sygnały sprzyjające sprzedaży. Techniki badania potrzeb i wzmacniania. Techniki zmiany przekonań.

12:00 – 13:00 Trening sprzedażowy z wykorzystaniem coachingu klienta – Skuteczne otwieranie. Docieranie do głębokich potrzeb. Skuteczne prowadzenie rozmowy poprzez pytania i parafrazy. Skuteczne przekonywanie. Zamykanie.

13:00 – 13:45 Przerwa obiadowa.

13:45 – 17:00 Metaprogramy i słuchanie kontekstowe – Dwanaście metaprogramów zakupowych i ich implikacje. Techniki rozmowy dopasowane do metaprogramów. Rozpoznawanie metaprogramów dzięki wykorzystaniu techniki słuchania kontekstowego. Bariery w słuchaniu. Aktywny trening. Podsumowanie.