Zamknij

Techniki obrony ceny

Warsztaty skutecznych negocjacji cenowych dla sprzedaży

Opis szkolenia
  • Jak sprzedawać drożej nie tracąc klientów?
  • Jak skutecznie bronić ceny na konkurencyjnym rynku? 
  • Jak zwiększyć marżę i zarabiać więcej?

W 90% przypadków nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać cenę, sprzedawać najtaniej na rynku, bądź wspierać sprzedaż hojnymi promocjami. Cena zwykle nie jest decydującym kryterium –  dowodzą tego liczne  badania,  Wśród nich te, przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw. Wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem respondentów było aby dostawca był partnerem biznesu, by wzajemne relacje były trwałe, a obsługa sprawna i elastyczna. Warunki finansowe znalazły się na dalszym miejscu. 

Mimo to na licznych szkoleniach, wciąż słyszymy, że sprzedawcy  by cokolwiek sprzedać muszą obniżać cenę, a o  jej  podnoszeniu to w ogóle najlepiej zapomnieć. Nawet firmy wykorzystujące swój produkcyjny potencjał w 100%,  będące liderem rynkowym lub praktycznym monopolistą, irracjonalnie obawiają się odmówić klientom obniżenia lub zachowania ceny. Wieloletnie doświadczenia ekspertów sprzedaży wskazują na kilka przyczyn tego zjawiska, główne to:

  • zbyt mocne relacje, który dzięki którym klient wywiera znaczny emocjonalny wpływ na sprzedawcę,
  • brak partnerskiego podejścia w relacjach handlowych, dostawca w roli proszącego, sprzedaż na kolanach,
  • brak znajomości unikalnych korzyści własnej oferty, ich niedocenianie, 
  • brak wiary we własne możliwości sprzedawcy,
  • w końcu nieznajomość podstawowych technik wywierania wpływu i negocjowania. 
Korzyści dla uczestnika

Dla uczestnika szkolenie to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:

  • poznanie i zrozumienie partnerskiej roli relacji sprzedażowych,
  • wzrost skuteczności w obszarze obrony ceny,
  • poprawa umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami i naciskami na obniżenie ceny,
  • poprawa wyników negocjacji cenowych,
  • poprawa relacji na linii sprzedawca – klient,
  • wzrost skuteczności umiejętnego zamykania sprzedaży,
  • szybsza realizacja targetów,
  • wzrost pewności siebie,
  • przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.

Szkolenie polecane szczególne:

  • sprzedawcom,
  • pośrednikom,
  • opiekunom kluczowych klientów,
  • przedsiębiorcom.

Program szkolenia „Techniki obrony ceny” zawiera najskuteczniejsze strategie wspierające trudne sytuacje, zarówno te związane z silnymi naciskami kupca na obniżenie ceny jak i te spowodowane przez konieczność zmiany warunków finansowych na jego niekorzyść. 

Korzyści dla organizacji

Obniżenie warunków cenowych to natychmiastowa i często nieodwracalna strata dla przedsiębiorstwa. Niewielka zmiana tych warunków na plus może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży Podstawowe korzyści z przeprowadzenia szkolenia dla firmy to:

  • wzrost lub utrzymanie zysków ze sprzedaży,
  • wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy  wobec partnerów biznesowych,
  • zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje w sprzedaży,
  • wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami,
  • wzrost rozumienia wartości produktu bądź usługi w oczach potencjalnych kupców.

Program szkolenia został skonstruowany według najlepszych praktyk uczenia osób dorosłych z uwzględnieniem aspektów biznesowych,  motywacyjnych i różnic indywidualnych. Wyznaczniki jakości szkolenia to:

  • szkolenie prowadzone jest w ponad 50% metodami warsztatowymi,
  • zapis i analiza video w trakcie szkolenia umożliwia na ocenę mowy ciała uczestników,
  • szkolenie przygotował i prowadzi ekspert  z ponad 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży i negocjacjach na najwyższym szczeblu.
Program

9:00 – 09:15       Wprowadzenie do szkolenia

  • Przedstawienie celów i programu szkolenia,
  • cele indywidualne uczestników,
  • pre – test.

9:15 – 10:35       Kontekst negocjacji w sprzedaży

Uczestnik poznaje podstawy skuteczności w procesie ustalania warunków handlowych. Lepiej rozumie i rozpoznaje różne style współpracy z klientem. Najważniejsze kwestie modułu:

  • podstawowe zasady negocjowania,
  • kontekst stylu współpracy a styl negocjowania,
  • wywieranie wpływu w sprzedaży.

10:45 – 12:05       Typowe manipulacje kupców i przeciwdziałanie

Najważniejszym  celem kupca jest zapewnienie dostaw po najniższych możliwych cenach, dlatego stale szkolą się z negocjacji. Ten moduł wyposaża uczestnika  w najlepsze techniki radzenia sobie z manipulacjami klientów. Najważniejsze kwestie:

  • typowa argumentacja kupiecka i skuteczne kontrargumenty,
  • 10 najmocniejszych manipulacji kupieckich, 
  • techniki wyprzedzające, opóźniające i omijające.
Program c.d.

12:15 – 13:35     Praca na korzyściach własnej oferty

W trakcie modułu uczestnik mocniej uświadamia sobie korzyści jakie dla kupca niesie jego produkt. Uczy się wykorzystywać je w procesie negocjowania warunków cenowych. Najważniejsze kwestie:

  • skuteczne prezentowanie korzyści, 
  • wzmacnianie wartości prezentowanych rozwiązań,
  • radzenie sobie z porównywaniem do konkurencji 

13:35 – 14:15       Przerwa obiadowa

14:15 – 15:35        Aktywny trening obrony / podnoszenia ceny

W trakcie modułu uczestnik tworzy scenariusz dotyczący praktycznej, rzeczywistej sytuacji i  uczy się skutecznie go przeprowadzać. Najważniejsze kwestie:

  • tworzenie scenariuszy negocjacyjnych,
  • zasady prowadzenia rozmów negocjacyjnych,
  • typowe błędy prowadzenia rozmów.

15:45 – 16:15      Podsumowanie

  • Analiza materiałów zebranych w trakcie szkolenia, 
  • post – test,
  • rozdanie certyfikatów.
Logistyka

W ramach szkolenia otwartego zapewniamy:

  • Materiały szkoleniowe stanowiące kompendium wiedzy 
  • Badanie potrzeb kadego uczestnika 
  • Pracę indywidualną z trenerem – grupa szkoleniowa nie większa niż 16 osób
  • Certyfikat w języku angielskim dla każdego uczestnika oraz suplement
  • Przekąski i napoje w trakcie szkolenia 

W ramach szkolenia zamkniętego dodatkowo:

  • Consulting przed szkoleniem z działem HR
  • Wywiad z managerem prowadzącym zespół
  • Ankietę z każdym uczestnikiem szkolenia 
  • Dopasowanie programu do potrzeb i branży organizacji
  • Pracę na ćwiczeniach zbliżonych do realnych wyzwań uczestników
  • Asystę trenera – 2 tygodnie po szkoleniu
  • Krótki raport po szkoleniu ze wskazaniem dalszych działań
  • Zadowolenie uczestników, średnia z ankiet to zawsze powyżej 4,8 w skali 1 – 5

Inwestycja

  • Udział w szkoleniu otwartym / za uczestnika. 990 zł + VAT 
  • Szkolenie in  – house, z dedykowanym programem dla grupy do 16 osób (1 dzień)  7 000 zł +VAT
  • Szkolenie in  – house, z dedykowanym programem dla grupy do 16 osób (2 dni)   12 000 zł +VAT