Zamknij

TELESALES BY NASM™ ONLINE

Warsztaty telesprzedaży nieagresywnej

Opis szkolenia

Jeżeli stale prowadzisz sprzedaż telefoniczną lub jest to jedynie wymóg sytuacji, warto zastanowić się nad kilkoma pytaniami:

  • Jak rozpoznać właściwy moment na kontakt i wzbudzić zainteresowanie już na początku rozmowy?
  • Jak zbudować w trakcie rozmowy telefonicznej zaufanie klienta i wzbudzić jego zaangażowanie?
  • Jak uniknąć obiekcji i doprowadzić do finalizacji nie schodząc z ceny?

Na szczęście, dzięki miedzy innymi badaniom Neila Rackhama  oraz doświadczeniom roku 2008-go, dysponujemy obszerną wiedzą odnośnie sprzedaży w czasach kryzysu. Wiemy na jakie etapy należy położyć nacisk, jakie techniki wykorzystać, w końcu jak zwiększyć efektywność samego procesu sprzedaży. Rozumiemy też, że sprzedaż w organizacji biznesowej to element najważniejszy, ale i najbardziej wrażliwy na zmiany w otoczeniu. Jedno się jednak nie zmienia, szczególnie w sprzedaży B2B. Waga relacji. Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw, wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec dostawców nie jest najniższa cena czy najkorzystniejsze warunki. Klienci chcą, by sprzedawcy rozumieli ich biznes, a ich wzajemne relacje były trwałe i nacechowane zaufaniem. Z tej perspektywy okazuje się, że w sprzedaży długofalowej od ceny ważniejsze są: wartość jaką realnie przedstawia produkt  oraz relacja jaka łączy dostawcę z klientem. I to zarówno na poziomie organizacji, jak i poszczególnych, zaangażowanych w transakcję osób.

Do najważniejszych, prezentowanych podczas warsztatów technik należą:, słuchanie kontekstowe, coaching klienta,  metody lejkowe w badaniu potrzeb, techniki pokonywania obiekcji i zamykania, bufory i paralaele, storytelling.

Pomimo kontaktu wirtualnego szkolenie jest w pełni warsztatowe. Uczestnicy mają okazję podzielić się swoimi doświadczeniami z trenerem i ze sobą pracując w podgrupach. Prowadzą burze mózgów, rozwiązują studia przypadków, odgrywają role. Otrzymują 70 stronicowego ebooka, zadania rozwojowe i wskazówki dotyczące dalszej pracy. Dobrą jakość gwarantuje wysokiej klasy łącze internetowe i profesjonalna aplikacja ZOOM.

Opis szkolenia cd.

„Zespoły sprzedażowe stanęły w obliczu zmian niespodziewanych i raptownych. Social  distancing i home office utrudniają kontakt bezpośredni z klientem, który tak lubią najlepsi sprzedawcy. Wiele osób do tej pory świetnie radzących sobie w terenie w obliczu słuchawki odczuwa stres i brak mobilizacji.  Firmy najpierw tracą stały kontakt z kluczowymi partnerami, potem dobre relacje, a na końcu zamówienia. Ale nawet ci, którzy z telefonowaniem nie mają problemu, borykają się z nowymi wyzwaniami. Klienci są często poirytowani, niepewni swojej przyszłości, z dziećmi na głowie nie są w stanie się skupić. Ostatnią rzeczą o jakiej chcą rozmawiać to rozwój biznesu, wspólne akcje czy zwiększone zamówienia.

Wiele firm szuka dziś możliwości rozwijanie biznesu poprzez poszukiwanie nowych segmentów i nowych rozwiązań dla swoich klientów. Informacje od sprzedawców,  będących najbliżej rynku, są kluczowe dla powodzenia takich projektów. Niestety zdarza się, że sprzedawcy z dużym doświadczeniem nie są wystarczająco zmotywowani do tego typu działań prospectingowych. Wolą sprzedawać znane im rozwiązania i pracować ze stałymi klientami. Znane jest jednak powiedzenie, że przy tak szybko zmieniającej się rzeczywistości, żaden z obecnie znanych produktów nie będzie wytwarzany w identycznej formie za kilkanaście lat. Zmiany są konieczne, a najlepsze zmiany to te, które idealnie odpowiadają zmieniającym się potrzebom klientów. Regularnie prowadzony prospecting oraz dobry  kontakt sprzedawców z kluczowymi klientami daje szansę na uzyskanie informacji, które mogą stanowić o przyszłej przewadze rynkowej firmy.

Widzimy więc, że czasy kryzysu wymagają od sprzedawców wyjątkowej mobilizacji i nowych kompetencji. Nadal muszą umieć doskonale rozpoznać potrzeby klienta,  przeanalizować sytuację i zaproponować idealnie dopasowane rozwiązanie. Oprócz tego czasem też wysłuchać jego żalów, usłyszeć jego lęk, wesprzeć go i wspomóc.  Prezentowane warsztaty wyposażą Państwa sprzedawców w narzędzia niezbędne do inicjowania, podtrzymywania, a nawet wzmacniania relacji w kontakcie telefonicznym. Zarówno z bieżącymi, kluczowymi, jak i najlepszymi potencjalnymi klientami.”

Marcin Sebastian Rogowski dla World Business Class Magazine


Korzyści

Uczestnik szkolenia nauczy się nowych technik i zmotywuje się do rozwijania rynku w oparciu o sprzedaż online. Do najważniejszych korzyści ze szkolenia należą: 

  • Wzrost skuteczności otwierania telefonicznych rozmów handlowych
  • Wzrost umiejętności wzbudzania zaangażowania kupca
  • Poprawa umiejętności komunikacyjnych uczestnika
  • Wzrost responsywności sprzedawcy na faktyczne potrzeby klienta
  • Poznanie najlepszych technik lejkowych w prowadzeniu rozmowy przez telefon
  • Lepsze radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta
  • Wzrost umiejętności skutecznego zamykania sprzedaży przez telefon
  • W wyniku powyższych poprawa osiąganych wyników sprzedażowych
  • Wzmocnienie proaktywnej postawy i zaangażowania w realizacji codziennych zadań.

Szkolenie dedykowane:

  • Sprzedawcom, szczególnie operującym  w segmencie B2B
  • Sprzedawcom pragnącym poprawić swoje relacje ze stałymi klientami
  • Osobom dopiero wdrażającym się w rolę sprzedawcy
  • Pośrednikom występującym w roli sprzedawcy
  • Przedsiębiorcom prowadzącym sprzedaż samodzielnie lub bezpośrednio nadzorującym sprzedawców
  • Kupcom pragnącym poznać techniki sprzedaży
  • Pracownikom działu obsługi klienta prowadzącym sprzedaż
  • Osobom prowadzącym dosprzedaż – up-selling i cross-selling
  • Osobom pragnącym poznać skuteczne metody i techniki sprzedaży
  • Osobom, które poczytywane są za zbyt nachalne w sprzedaży


Ostatecznie szkolenie przyczyni się do poprawy wyników biznesowych w perspektywie krótkookresowej i długookresowej w działaniach z aktualnymi klientami, segmentami i produktami oraz z potencjalnymi –  przyszłymi. 

Program szkolenia

9:00 – 09:15   Wprowadzenie

  • Prezentacja programu i metodologii szkolenia.
  • Ustalenie indywidualnych celów uczestników.
  • Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu.

9:15 – 10:15   Prospecting w czasie kryzysu

Najważniejsze zasady efektywnego prowadzenia procesu poszukiwania nowych klientów w  niepewnym i stresującym środowisku. Kluczowe zagadnienia:

  • Etapy poszukiwania i kontaktu z prospectem
  • Segmentacja, profilowanie, kanały dotarcia do najlepszych prospectów
  • Narzędzia wspierające prowadzenie prospectingu

10:30 – 11:30   Zasady komunikacji online

Przydatne informacje dotyczące tego w jaki sposób wzbudzać i podtrzymywać zaangażowanie kupca w rozmowie telefonicznej. Kluczowe zagadnienia:

  • Techniki przełamywani lodu w pierwszym kontakcie
  • Różnice indywidualne w komunikacji  – ich rozpoznawanie
  • Słowa które sprzedają i zwroty zakazane

11:45 – 12:45   Odkrywanie potencjału klienta

Praktyczne sposoby na rozpoznanie bieżącej sytuacji klienta, odkrycie jego ukrytych potrzeb i zbudowanie silnej relacji. Kluczowe zagadnienia:

  • Słuchanie kontekstowe, a trzy poziomy typowego komunikatu
  • Bariery w słuchaniu – jak ich uniknąć
  • Lejki pytań i pytania odkrywające – jak formułować

13:00 – 14:00   Nieagresywna perswazja

Najlepsze techniki przekonywania klienta i domykania sprzedaży. Kluczowe zagadnienia:

  • Technika unikania obiekcji poprzez lejek pytań N.R.
  • Operowanie korzyściami oraz wątpliwościami klienta
  • Storytelling – skuteczne narzędzie zmiany paradygmatu klienta
Gwarancja jakości

Nasze wieloletnie doświadczenie wskazuje, że uczenie osób dorosłych kompetencji negocjacyjnych nie jest procesem szybkim i łatwym.  Aby zagwarantować  zadowolenie uczestników,  a przede wszystkim trwałą poprawę umiejętności położyliśmy nacisk na jakość programu i prowadzenia. Tę jakość zapewnia kilka istotnych przewag konkurencyjnych:

  • Szkolenie poprzedzone jest badaniem potrzeb i analizą kompetencji każdego uczestnika.
  • Szkolenie prowadzone jest w małych grupach i wg cyklu Kolba.
  • W trakcie szkolenia pracujemy na przypadkach zgłoszonych przez uczestników.
  • Szkolenie jest prowadzone intensywnie, zróżnicowanymi metodami warsztatowymi.
  • Każdy uczestnik otrzymuje 100 stronicowy podręcznik zawierający materiały do dalszej pracy.

Szkolenia z dobrze zaplanowanymi działaniami około-szkoleniowymi wyróżniają się wydłużeniem okresu pozytywnej motywacji oraz większym wzrostem i stabilnością rozwijanych kompetencji. Dzięki systemowemu działaniu każdy uczestnik wspierany jest w procesie zmiany przez okres minimum jednego miesiąca. Co więcej, na życzenie, dział HRM otrzymuje istotne informacje o grupie i poszczególnych uczestnikach szkolenia oraz praktyczne wskazówki co do dalszych działań.

Prowadzenie

Rafał Duczymiński

Praktyk i analityk procesów sprzedażowych . Absolwent Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunku Akademia Przedsiębiorczości dającym szerokie spektrum zarządzania przedsiębiorstwem oraz zasobami,       w tym siłami sprzedaży. Posiada prawie dwudzistoletnie doświadczenie w sprzedaży na stanowisku menedżerskim w czołowej korporacji FMCG w Polsce. Zarządzał zespołem sprzedaży złożonym  z kilkudziesięciu handlowców. Może pochwalić się licznymi sukcesami w obszarze wprowadzania nowych, innowacyjnych produktów, tworzenia nowatorskich scenariuszy rozmów z klientami oraz realizowania ambitnych targetów. Brał udział w wielu projektach związanych z budowaniem i wprowadzaniem na rynek  programów lojalnościowych. Był odpowiedzialny za wprowadzenie nowej platformy systemowej programu do codziennej pracy dla działu sprzedaży dla kilkuset pracowników firmy. Wieloletnia praktyka menedżerska zaowocowała szerokim  wachlarzem doświadczeń , zachowań, praktycznych technik zwiększania sprzedaży na  nieustannie zmieniającym się rynku. W praktyce menedżerskiej stosował ewoluujące metody zarządzania , zasady partnerskie w relacjach z pracownikami i klientami  oraz na bieżąco patrzył w przyszłość chcąc być zawsze o krok przed zmianą.  Zwolennik nieagresywnego, ale pełnego zaangażowania  i kompetencji podejścia do sprzedaży. W wolnym czasie stara się zbierać siły i pomysły oddając się sportom zimowym , turystyce rowerowej, a także fotografii. 

Warunki

W ramach szkolenia otwartego zapewniamy:

  • Materiały szkoleniowe stanowiące kompendium wiedzy 
  • Badanie potrzeb kadego uczestnika 
  • Pracę indywidualną z trenerem – grupa szkoleniowa nie większa niż 12 osób
  • Certyfikat w języku angielskim dla każdego uczestnika oraz suplement
  • Przekąski i napoje w trakcie szkolenia 

W ramach szkolenia zamkniętego dodatkowo:

  • Consulting przed szkoleniem z działem HR
  • Wywiad z managerem prowadzącym zespół
  • Ankietę z każdym uczestnikiem szkolenia 
  • Dopasowanie programu do potrzeb i branży organizacji
  • Pracę na ćwiczeniach zbliżonych do realnych wyzwań uczestników
  • Asystę trenera – 2 tygodnie po szkoleniu
  • Krótki raport po szkoleniu ze wskazaniem dalszych działań
  • Zadowolenie uczestników, średnia z ankiet to zawsze powyżej 4,8 w skali 1 – 5

Inwestycja

  • Udział w szkoleniu stacjonarnym: 990 zł + VAT / miejsce
  • Udział w szkoleniu online: 495 zł + VAT / miejsce
  • Szkolenie zamknięte, z dedykowanym programem (1 dzień): 6 900 zł +VAT*
  • Wersja online (1 dzień): 4 500 zł + VAT*
  • Szkolenie in  – house, z dedykowanym programem (2 dni):   9 800 zł +VAT*
  • Wersja online (2 dni): 6 900 zł + VAT*

* grupa do 12 uczestników

Pobierz broszurę PDF

Opinie uczestników

Zanim podejmiesz decyzję przeczytaj jakie korzyści odnieśli uczestnicy szkolenia

Piotr Kciuk, Prezes PK Components

„Jesteśmy w procesie szkoleniowym NASM™ od 2 lat i cieszymy się  bardzo dobrymi efektami biznesowymi”

Krzysztof Chmielowski, Dyr. Regionalny Allianz

„Przekonałem się, że NASM to rewelacyjna metoda pozyskiwania i utrzymywania klientów w branży ubezpieczeniowej”

Monika Biegun, Kopalnia Soli Wieliczka

„Niezwykle przydatne szkolenie, pomogło naszym pracownikom lepiej odpowiadać na potrzeby klientów

Mariusz Jaworski - Dyrektor Handlowy Inpost

„Doskonałe szkolenie z jakiego powinien skorzystać każdy profesjonalny sprzedawca”

Rejestracja

Z uwagi na warsztatowy charakter w każdej edycji wydarzenia bierze udział maksymalnie dwanaście osób. O przyjęciu na warsztaty decyduje kolejność zgłoszeń. Poniżej znajdują się linki do formularzy rejestracyjnych na najbliższe edycje szkolenia.